İçerik
Bu makalede: Hazırlık Bildirimi Referansları
Bir ev satın almak, bir cep telefonu faturasına meydan okumak, sadakat puanları almak, Çin'de pazarlık etmek veya kredi kartı ödemenizi düşürmek gibi, müzakerenin temel ilkeleri aynıdır. En yetenekli ve deneyimli müzakerecilerin bile müzakere sırasında kendilerini rahatsız hissedeceğini unutmayın. Tek fark, yetenekli bir müzakerecinin bu duyguların dış işaretlerini tanımayı ve ortadan kaldırmayı öğrenmesidir.
aşamaları
Bölüm 1 hazırlanıyor
-
Zayıflama puanınızı hesaplayın. Finansal açıdan, bu durumda kabul edebileceğiniz en düşük miktar veya en düşük fiyattır. Mali olmayan terimlerle, bu, pazarlık tablosundan çıkmadan önce kabul etmek istediğiniz nihai eşik olan "en kötü durum senaryosu" dır. Zayıflama noktanızı bilmemeniz, ilgilendiğiniz bir sözleşmeyi kabul etmenize izin verebilir.- Bir müzakerede üçüncü bir şahsı temsil ediyorsanız, müşterinizin sözleşmesini önceden yazılı olarak aldığınızdan emin olun. Aksi takdirde, bir anlaşma için pazarlık yaparken ve müşterileriniz teklifinizden hoşlanmıyorsa, reddedebilirler ve tüm bunlardan sonra, bu sizin için önemli olan güvenilirliğinizdir. İyi hazırlık bunun olmasını engeller.
-
Neye değer olduğunu biliyorsun. Nadir bir ürün mü sunuyorsunuz yoksa bu yaygın bir şey mi? Sahip olduğun şey nadirse veya dikkat çekiyorsa, en iyi pazarlık pozisyonuna sahipsin. Karşı tarafın sana ihtiyacı var. Sana ondan daha çok ihtiyacı olursa, en iyi pozisyona sahipsin, ve sana daha fazlasını sormayı göze alamaz. Ancak, ona sizden daha fazla ihtiyacınız olursa, onlara karşı nasıl bir avantaj elde edebilirsiniz?- Örneğin, rehineli bir müzakereci, özel bir şey sunmaz ve rehineleri kaçıran kişinin ihtiyacından daha fazlasına ihtiyaç duyar. Bu yüzden rehine arabulucusu olmak çok zor. Bu eksiklikleri telafi etmek için, müzakerecinin daha büyük görünen küçük imtiyazlar yapma ve duygusal vaatleri değerli silahlara dönüştürme konusunda yetenekli olması gerekir.
- Öte yandan nadir bulunan bir inci satıcısının, piyasada nadir bulunan bir şey vardır. Belirli bir kişinin parasına ihtiyaç duymaz, eğer iyi bir müzakereci ise en çok paraya ihtiyacı vardır. Tersine, insanlar özellikle mücevherlerini istiyor. Bu ona müzakere içindeki insanlarla ekstra değer kazanması için mükemmel bir pozisyon sağlar.
-
Acele etmeyin. Kendini başkası tarafından yapmasına izin vererek istediğini müzakere etme yeteneğini küçümseme. Sabrınız varsa kullanın. Sabırsızsan, kazan. Müzakerelerde, insanların yorulmaları ve arzu ve beklentilerine karşı bir teklifi kabul etmeleri yaygındır, çünkü pazarlıktan yorulurlar. Masada daha uzun süre kalarak birini destekleyebilirseniz, daha fazla pazarlık yapma şansı artacaktır. -
Tekliflerinizi nasıl yapılandıracağınızı planlayın. Teklifleriniz diğer kişiye sunduğunuz şeydir. Müzakere, bir kişinin teklif ettiği ve diğerinin karşı taraf olduğu bir ticaret teklifidir. Önerilerinizin yapısı başarı ile eşanlamlı olabilir veya felakete yol açabilir.- Bir üçüncü tarafın hayatıyla görüşüyorsanız, önerileriniz en baştan makul olmalıdır, birisinin hayatını riske atmak istemezsiniz. Başarı sakininize ve sabrınıza bağlı olacaktır.
- Bununla birlikte, başlangıç maaşınızla pazarlık ediyorsanız, istediğinizden daha fazlasını isteyerek başlamak daha iyidir. İşveren kabul ederse, istediğinizden daha fazlasını aldınız, işveren daha düşük bir maaş için pazarlık yapıyorsa, “soyulma” hissini yoğunlaştıracak, bu da daha kötüye gitme şansınızı artıracaktır. daha iyi bir son maaş almak için.
-
Tekrar gitmeye hazır ol. Zayıflama noktanı biliyorsun ve ne almak istediğini biliyorsun. Gerekirse kapıyı almaya hazır olun, belki de diğer tarafın sizi geri arayacağını umarak, ancak olmasa da çabalarınız için mutlu olun.
2. Bölüm Müzakere
-
Zihnini aç. Satış yapmak için yüksek bir fiyatla başlayın (mantıksal olarak talep edebileceğiniz maksimum miktar). Ne istediğini sor ve emin ol. Yüksek bir fiyatla başlamak önemlidir, muhtemelen daha düşük bir düzeyde pazarlık yapmanız gerekecektir. Açılış teklifiniz sınır noktanıza çok yakınsa, karşı tarafa memnuniyet vermenin bir yolu olarak kabul etmek için yeterli müzakere marjınız olmayacaktır.- Skandal bir istek yapmaktan korkmayın. Kim bilir, alabilirsin! Ve olabilecek en kötü şey nedir? Senin boşuna ya da aşırı olduğunu düşünebilirler, ama midende ne olduğunu ve o zaman para olduğunu da bilecekler.
- Teklifinizi onlara kızdırmaktan korkuyor musunuz, özellikle de bir şeyler satın almak çok düşük bir teklifse? Unutmayın, bu bir iş ve teklifinizi beğenmezlerse, yine de teklif edebilirler. Kalın ol. Onlardan yararlanmaya çalışmazsanız, sizden faydalanacaklarını unutmayın. Müzakere eylemi karşılıklı olarak faydalıdır ve herkes diğerinden daha fazla avantaj elde etmeye çalışacaktır.
-
Satıcıları dolaştırın ve kanıt getirin. Bir araba alırsanız ve aynı arabayı size 200 Euro'ya daha ucuza satabilecek başka bir satıcı biliyorsanız, onlara söyleyin. Onlara distribütörün ve satıcının adını söyle. Maaşınızla müzakere ediyorsanız ve bölgenizde ne kadar eşdeğer pozisyonda ne kadar insan ödenmiş olduğunu incelemişseniz, bu istatistikleri yazdırın ve el altında bulundurun. Önemli olmasa bile, müşterileri veya fırsatları kaybetme tehdidi insanları daha açık hale getirebilir. -
Önceden ödeme teklifinde bulunun. Özellikle çoğu insanın önceden ödeme yapmadığı durumlarda, peşin ödeme her zaman bir satıcı için önerilir. Bir alıcı olarak, indirim karşılığında bir dizi ürün veya hizmet için peşin ödeme yaparak da miktar olarak satın alma teklifinde bulunabilirsiniz.- Bir hile önceden yazılı bir çekle pazarlığa girmek, o miktar için bir ürün veya hizmet satın almak istemek ve onlara son teklifiniz olduğunu söylemektir. Bunu kabul edebilirler, çünkü acil bir ödemenin çekiciliğini reddetmek zordur.
- Son olarak, bir kredi kartı veya çek ile değil, nakit olarak ödeme, satıcı için ödenmemiş fatura riskini azalttığından yararlı bir pazarlık aracı olabilir (tahta çekler, kredi kartı reddedildi).
-
Bir şeyi geri almadan asla pes etmeyin. Eğer "bedava" bir şey verirseniz, diğer kişiye dolaylı olarak işlem pozisyonunuzun zayıf olduğunu söylersiniz. Akıllı müzakereciler kanı koklamanızı sağlar ve suda bir köpekbalığı gibi davranıp davranmadığınızı görmek için bekler. -
Senin için önemli bir şey sor. Bu şeyin diğer tarafa pahalıya mal olması gerekmiyor. Her iki tarafın da müzakerede kazananları hissetmesi iyi bir şey. Ve popüler inancın aksine, müzakere, sıfır toplamlı bir oyun olmak zorunda değildir. Eğer zekiysen, istediğin şey hakkında yaratıcı olabilirsin.- Diyelim ki bir bağla iş yapıyorsunuz ve işiniz için size 100 Euro ödemek istiyorlar. 150 avro istiyorsun. Neden size 100 Euro ödediklerini ve 75 Euro'luk bir şişe şarap verdiklerini sormuyorsunuz? Bu, sizin için 75 Euro'luk bir piyasa değerini temsil edecektir, çünkü satın almak için ödemek zorunda kalacağınız bedeldir, ancak bağ için çok daha düşük bir üretim miktarını temsil edecektir.
- Tüm şaraplarında% 5 veya% 10 indirim talep edebilirsiniz. Düzenli olarak şarap aldığınızı varsayarsanız, satın alımlarınızda paradan tasarruf edersiniz ve onlar sadakatinizden para kazanırlar.
-
Ekstralar için teklif verin veya isteyin. Anlaşmayı yumuşatır mı yoksa yumuşatmak için bir şey ister misin? Ekstralar veya avantajlar ucuz olabilir, ancak karşı tarafın daha erişilebilir olmasını sağlayarak anlaşmayı bir anlaşmaya yaklaştırabilir.- Bazen, ancak her zaman değil, birkaç ekstra önermek, pazarlıkta size gerçekte olduğundan daha fazlasını sunduğunuz yanılsamasını verebilecek olan daha büyük bir ekstra sunmaktan daha büyük bir etkiye sahip olabilir. Bunları hem önererek hem de alarak anlayın.
-
Sonuna kadar daima bir veya iki öğeyi saklayın. Karşı tarafın bir anlaşmaya yakın olduğunu hissettiğinizde kullanabileceğiniz bir gerçeği ya da tartışmayı sürdürün, ancak bu son zorlamaya ihtiyacı var. Müşteriniz hava koşullarına yakalanırsa, aciliyet hissini oynamaktan çekinmeyin. -
Duygularınızın sizi müzakerelerden uzaklaştırmasına izin vermeyin. Çok sık olarak, müzakereler, taraflardan birinin işleri kişisel olarak alması ve müzakereleri kapatması nedeniyle çarpıtılır, böylece müzakerenin erken aşamalarında kaydedilen ilerlemeyi geçersiz kılar. Müzakere sürecini kişisel olarak kabul etmemeye çalışın, duygularınızı, egonuzu veya hassasiyetinizi bir kenara bırakın. Uğraştığınız kişi kaba veya aşırı saldırgan veya şiddetli ise, istediğiniz zaman ayrılabileceğinizi bilin.